추천도서, 설득의 심리학

원본글 : http://www.bookstory.net/module/00_book/book_view.bs?bNO=53
나의 사랑스런 중고책 사냥터, 북코아에서 새책을 3,000원에 건짐 ^^



사회적 관계를 맺으며 살고 있는 이들에게 피할수 없는 것이 있다면 그건 아마 선택과 설득이라고 생각한다.
이를테면 설득하거나 설득당하거나 말이다.
설득의 정의를 살펴보면 자신이 원하는 대로 상대방이 하는 행위를 뜻하는데 이때 제일 중요한 것이 상대방이 동기부여를 받는 계기다.
동기부여는 행위에 있어서 설득 효과가 크다. 지시나 명령보다 설득 범위가 효과적이기 때문에 설득이야말로 현대를 살아가는 우리들에게 정말 중요한 기술인 셈이다. "차라리 빨리 절판되었으면 좋겠다"고 한 어느 서평가의 유명한 격언이 이 책을 스테디셀러로 만들었다고 생각할 정도로 이 책은 반드시 한번 이상은 읽어야 할 책이다. 설득을 무기로 살아가는 사람들은 물론이거니와 그런 그들에게 설득을 당하지 않겠다고 생각하는 이들이 있다면 말이다.

사회적 영향력에 꾸준한 관심을 보인 저자 로버트 치알디니 박사는 사람의 마음을 사로잡는 6가지의 법칙을 발견했다.
6가지 법칙은 무언가를 팔아야 하거나 흥정을 하거나 협상에 있어서 상대방의 마음을 사로잡을 매료적인 방법이었다.
그것은 다음과 같다.
상호성의 법칙 : 호의를 받으면 호의에 보답하고자 하는 마음
일관성의 법칙 : 자신의 선택을 최고라고 믿고 싶어하는 마음
사회적 증거의 법칙 : 다수의 행동을 따르는 심리로 가장 많이 팔린 상품은 더 많이 팔릴 것으로 예측하는 마음
호감의 법칙 : 마음에 드는 사람의 뜻에 따르는 심리
권위의 법칙 : 전문가의 말을 믿는 경향
희귀성의 법칙 : 한정판매에 약한 사람들의 심리

책에 다양한 사례가 나오듯이, 책을 읽다보면 지금까지 자신이 얼마나 봉으로 살았는지를 여지없이 체감케 한다.
이 책에 나오는 법칙을 활용하여 우리 생활 주변에서 쉽게 겪을 수 있는 시나리오를 한번 만들어보자.
보험의 경우를 예로 든다면 약간의 친분과 인맥을 이용해서 접근한 다음, 보험을 판매하는 판매사들은 고객의 건강과 행복을 가족 이상으로 염려하고 걱정하고 있다는 것을 보여준다. 이 과정에서 조그만 호의를 먼저 베풀기를 결코 주저하지 않는다.
그들이 설득하는 첫번째 전략이 상호성의 법칙이다. 무료 재정 플랜이나 무료 건강 상담과 같은 작은 호의에서 시작한 그들의 전략은 보험을 판매하지 못하더라도 인맥을 소개받는 호의를 받을 수 있다. 두번째 전략은 일관성의 법칙이다. 상담을 통해 고객의 성향을 파악한 판매사는 단순 보험 상품을 팔기보다 고객으로 하여금 가족의 행복권을 담보할 수 있는 상품 이상의 이미지를 호소한다.가족의 안위를 걱정하는 가장의 약점을 노린 것으로 고객으로 하여금 고객의 선택이 확실한 선택이라고 믿게 한다. 세번째로 그들은 사회적 증거의 법칙을 들어 자사의 이미지와 보험 상품의 긍정성을 유도할 것이며 이 과정에서 호감의 법칙과 권위의 법칙을 활용하는 센스를 부릴 것이다.
종종 전화로 보험이나 금융상품을 판매하는 아웃바운드 전화를 받는데, 이들의 공통점은 희귀성의 법칙을 너무나 잘 이용한다는 것이다. 처음에는 상호성의 법칙을 이용하여 상대방이 우연한 기회로 당첨되었다는 미끼를 제공하고 한정판매를 강조하며 이번 기회가 아니면 다시는 받을수 없다고 확언하는 그들의 속임수는 희귀성의 가치를 이용한 것이다. 고객이 일단 사겠다고 마음을 먹으면 일관성의 법칙을 활용하여 그들이 제공한 미끼를 교묘하게 뺄 것이다.

하도 많이 속아서 이젠 절대 속지 않는다고 명심하다라도 설득하려고 마음 먹은 사람 이상으로 냉정하게 현실을 직시하지 않는다면 설득당하는 것은 시간 문제다. 단순히 설득 당하는 문제가 아니라 사기를 당할수 있다는 것이 큰 문제다.
타인이 자신을 위해서 뭔가를 해주겠다고 하는 것이 호의인지 아닌지를 판별할 수 있는 안목이 중요하다.
이 책에서는 말하는 6가지의 법칙은 정말 사람들에게 영향을 끼칠 만한 확실한 무기가 될수 있다는 점에서 선세이션을 불러 일으킨다.
모든 사람들에게 해당하는 법칙은 아닐 수도 있다. 호의를 받는데 익숙한 나머지 호의를 주는데 인색한 사람이 있을수도 있고 자신의 선택에 늘 회의를 일으키는 사람들도 있을 것이다. 베스트셀러를 싫어하는 사람들도 있고 얼굴은 못 생겨도 인품이 훌륭한 분들도 있을 것이다. 하지만 6가지 법칙에 속하는 다양한 사례를 읽어 본다면 많은 이들이 충분히 공감할 것이라 생각한다.

개인적으로 충분히 공감하고 밑줄을 그어가며 기억하고 싶은 구절을 따로 발췌해 보았다.
1.상호성의 법칙 중 상호성의 속임수에 관해 (78쪽)
상대방이 양보하면 상호성의 법칙에 따라 우리는 보답이라는 심리적 부담을 느끼게 되며 이런 불유쾌한 느낌을 없애기 위해서 우리도 양보하게 된다는 것이다.
2. 일관성의 법칙 중 일관성의 근거를 만드는 미끼 기법 (162쪽)
고객의 구매 결정을 유도하는 미끼가 제공된다. 그러나 이 미끼는 고객이 구매에 대한 의사결정을 마치고 실제로 구매 행동에 들어서기 직전에 교묘하게 제거된다. 그러나 놀랍게도 미끼가 사라졌음에도 불구하고 고객은 여전히 구매 행동을 계속하고 있다.
미끼 기법의 능력을 악용하는 사람들의 예는 사업적, 사회적, 개인적 상황 어디에서나 쉽게 찾아볼수 있다. (164쪽)
3. 사회적 증거의 법칙 중 다수의 무지 효과 (208쪽)
불확실한 상황에서 우리는 어떻게 행동하는 것이 적절한 가를 결정하기 위해 다른 사람들의 행동을 조심스레 살펴보게 된다. 그렇지만 다른 사람들 역시 사회적 증거를 찾기 위해 열심히 두리번거리고 있다는 것이며 이는 낯선 사람들 사이에서 절대적이다.
4. 사회적 증거의 법칙 중 조작된 사회적 증거 (229쪽)
보통 사람을 모델로 사용하는 광고를 통해 의도적으로 왜곡된 사회적 증거를 제공받는다.
5. 호감의 법칙 중 연상작용 (270쪽)
자동차 광고에서 아름다운 모델이 등장한다. 모델이 지니고 있는 긍정적인 이미지가 소유하고 싶은 자동차에 전이된다. 이런 연상의 법칙이 무의식적인 소비를 자극하게 하는 이론으로 광고주들은 연상의 법칙을 이용해서 이득을 취하려 노력한다.

이 책에 나오는 이야기는 우리 주변에서 쉽게 발견할 수 있는 현상이다.
아이들에게 약을 먹일때마다 사탕이나 초코릿을 준다면 점점 보상의 강도를 높여야 설득력을 얻을 수 있는 한계가 있을 것이다.
사람들의 심리를 놀랍도록 예리하게 통찰한 <설득의 심리학>은 적절한 당근과 채찍이 무엇인지를 설득력있게 들려준다.
"모두 비슷하게 생각할때에는 아무도 깊이 생각하지 않는다." 윌터 리프만의 격언이 인상적이다.
사회적 증거는 사회적 관계를 맺고 살아가는 사람들에게 빼놓을수 없는 수수께기와 같다.
사회적 증거에 반하는 자기 방어 전략은 진지하게 생각해 볼 대목이다.
의도적으로 조작된 사회적 증거를 나는 얼마나 인식하고 있을까?
좀더 깊이 그리고 넓게 바라볼수 있는 안목을 기르고 싶다.
이 책은 그런 혜안에 도전할 수 있는 기회를 준다.


-------------------------------------
나만의 태그들(중고책 사냥용)
고서 공지영 교과서 교원 논술책 대학서적 도서 도서가격비교 동화책 로맨스소설 리버보이 마시멜로 마시멜로두번째이야기 만화책 만화책추천 만화추천 문제집 빨간펜 삼국지 서적 서점 소설 소설책 소설책추천 순정만화 시크릿 신화는없다 아동중고책 영어성경 영어소설 영어원서 영어책 온라인서점 원서 유아중고서적 유아책가격비교 인터넷서점 인터넷헌책방 일본책 일한사전 잡지 전공도서 전공서적 중고도서 중고만화 중고만화서점 중고만화책 중고만화책파는곳 중고만화파는곳 중고서적 중고서점 중고전집 중고책 중고책방 중고DVD 즐거운나의집 참고서 책 책가격비교 책방 책싸게파는곳 책추천 추천도서 친절한복희씨 토익책 파피용 판타지소설 포르토벨로의마녀 한일사전 할리퀸 할리퀸소설 헌책 헌책방 DVD영화 일본잡지 책구입 책구매 리뷰 동인지 서평