추천도서, 설득의 심리학 2

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『설득의 심리학2』
- 로버트 치알디니, 노아 골드스타인, 스티브 마틴 / 평점 95 점

내가 설득에 관한 책으로 거의 처음 접한 책이 이 책의 전작인 <설득의 심리학> 이다. 그 책을 읽으면서 6가지 설득의 심리학 법칙을 알게 되었다. 단순하게만 생각했던 여러가지 상황 속에 적용되는 설득의 심리학을 받아들이면서 놀라고 당황스럽고 뿌듯했다. 설득의 법칙들이 일상생활 곳곳에서 적용되고 있다는 사실에 놀랐고, 그런 설득에 내 자신이 움직였던 경험들을 생각하니 당황스러웠다. 또한 대단히 중요한 비밀을 알게 된 듯한 느낌에 뿌듯했다. 왠지 앞으로 그런 설득의 법칙들을 잘 이용할 수 있을 것 같고, 그런 법칙들을 쓰면서 설득하는 상대의 의도를 간파해 낼 수 있을 것 같은 느낌도 들었다.

이후 설득에 관한 책을 몇 권 더 접했다. 처음에 읽었던 책이 워낙 강력해서인지 아니면, 이미 <설득의 심리학> 으로 인해 설득의 심리에 대해 어느 정도 이해하고 있는 상태에서 다른 책들을 접해서 그랬는지, <설득의 심리학> 만큼의 만족도를 주는 책은 없었던 것 같다. 어쩌면 이 책을 막 읽은 후, 과거에 읽은 설득에 관한 책들을 돌이켜 생각하다보니, 이 책과 연결되어 있는 책이라 그런 느낌이 들 수도 있다.

그런데 그런 것들을 감안하더라도 개인적으로 판단할 때, 읽은 책들 중에서 설득에 관한 책으로 최고로 뽑을 수 있는 책은 <설득의 심리학> 과 <설득의 심리학2> 라고 생각한다. 과거에는 <설득의 심리학> 이 최고라고 생각했는데, 이 책을 읽고보니 이 책이 최고인 것도 같다. 그런데 둘은 비록 시간적 간격을 두고 따로 출판되었지만, 하나의 책이라고 할 수 있을 정도로 연결되는 책이기에 굳이 그 둘을 따로 떼어 논할 필요도 없어 보인다.

한 권의 책에서도 크게 몇 부분으로 나뉘어져 큰 주제에 대해 각각 말하듯이, 이 책은 설득의 심리학을 말함에 있어 크게 나눴을 때, 두 번째 part 정도로 생각할 수 있겠다. 그렇게 되면 전작 <설득의 심리학> 은 첫 번째 part 로 생각하면 된다. part 가 다른 만큼 두 책도 각각의 특징이 있다. 전작이 설득에 관한 중요한 6가지 심리학 법칙을 설명하는 데 무게를 둔 책이라면, 이 책은 최신 심리학 이론과 여러 실험들을 소개하면서 직접 실천할 수 있는 설득의 방법들을 세세하게 말하고 있다고 할 수 있다.

전작에서도 설득의 심리학 법칙을 설명하기 위해 각각의 법칙에 해당되는 사례와 실험들을 소개하긴 했다. 하지만 이 책에서는 그것에서 한발 더 나아가 그것을 보다 깊이있게 다루고 더욱 다양한 실험과 사례를 소개함으로써 설득이 '기술' 이 아니라 '과학' 이라고 할 만큼의 수준으로 설득이라는 주제를 업그레이드 시키고 있다. 저자들은 사회적 영향력과 설득에 관한 연구와 실험을 통해 효과가 입증된 영향력 전략만을 소개하고 있다. 전작과 이 책에서 공통적으로 중심이 되는 사회 영향력의 6 가지 법칙을 간략히 소개하면 다음과 같다.

사회적 증거의 법칙 - 다수의 행동이 '선'이다
상호성의 법칙 - 호의는 호의를 부른다
일관성의 법칙 - 하나로 통하는 기대치를 만들라
호감의 법칙 - 끌리는 사람을 따르고 싶은 이유
희귀성의 법칙 - 부족하면 더 간절해진다.

이 책을 읽었다면 위에서 말한 유용한 설득도구상자들을 이해하고 앞으로 적용할 수 있을 것이다. 그런데 설득의 도구는 윤리적으로만 이용되는 것은 아니다. 이 책에서도 그것을 나쁘게 이용했던 사례로, 2000 년 봄 영국의 한 주유소 사례를 소개하면서 윤리적이지 않은 의도로 설득 도구 상자를 사용했을 때의 처참한 결과를 경고한다. 개인적으로 일상생활 곳곳에서 적용되는 설득의 법칙들을 알 수 있어 즐겁기도 했지만, 그것이 나쁘게 이용될 때의 우려 또한 있었다. 그런데 이 책의 뒷부분에서 그것을 경고하는 부분을 실어서 마무리까지 깔끔한 느낌이다. 아주 만족스럽게 읽은 책이지만 내용이 어려운 책은 아니다. 그래서 설득이라는 주제에 관심이 있다면 누구든 쉽게 읽을 수 있는 책이라 할 수 있다.

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